Para la mayoría de las empresas, la reducción de los costes de compra es una de las palancas más poderosas de todas: el ahorro en compras puede sumarse casi 1:1 a los beneficios, si se hace bien. Sin embargo, si intenta ahorrar de forma demasiado agresiva, puede sucumbir al infame efecto López. Aclaramos cómo reducir los costes de compra y mantener el equilibrio entre precio y calidad.
Las compras representan una gran parte del volumen de negocio de la mayoría de las empresas. Es difícil cuantificar la magnitud de este porcentaje, que varía de un sector a otro e incluso de una empresa a otra. Sin embargo, en la mayoría de los casos, los costes de compra representan entre el 35 y el 50 por ciento de la facturación total de una empresa del sector manufacturero. En la ingeniería mecánica y de instalaciones, se supone que los costes de compra representan alrededor del 50% de la facturación.
En la ingeniería mecánica y de instalaciones, se supone que los costes de compra representan alrededor del 50% de la facturación.
Especialmente interesante: uando se trata de reducir los costes de compra, no sólo se trata de sumas a veces enormes, sino también de dinero que (al menos teóricamente) puede redistribuirse 1:1 en el beneficio de la empresa. A menudo, los costes de facturación y compras son muy superiores a los beneficios netos de una empresa, lo que significa que incluso un ahorro del 5 o el 10 por ciento en las compras puede suponer un aumento de los beneficios del 15, el 20 o incluso el 25 por ciento.
Sin embargo, es más fácil decirlo que hacerlo para reducir realmente los costes de compra de forma notable. Además, la adquisición de material es un paseo en la cuerda floja entre los precios bajos y la calidad satisfactoria. Especialmente en la fabricación de automóviles, la falta de calidad puede ser realmente peligrosa, como demostró José Ignacio López en la década de 1980, pero más adelante hablaremos de ello. En primer lugar, veamos las posibles palancas de compra.
#1: quien dice A no tiene por qué decir B o C
En la gestión de compras se distingue entre los llamados bienes A, B y C.
- Los bienes A son comparativamente pocos, pero son la causa de una gran parte de los costes de compra. Representan entre el 70% y el 80% del gasto en compras.
- Por otro lado, el término bienes B describe los bienes que no sólo pertenecen al segmento de precios altos, sino también al de precios medios. Se trata de una cantidad media de bienes que, sin embargo, también son responsables de una cantidad media de costes de compra.
- Los bienes C, por el contrario, son bienes que se compran en un número (muy) elevado pero que sólo representan una parte muy pequeña de los costes de compra. Pueden ser tornillos o material de oficina, por ejemplo.
En este caso, no tiene mucho sentido invertir tiempo y energía en optimizar los costes de los bienes C: aunque se pueda negociar un mejor precio de compra para algunos o muchos de los bienes C, esto apenas se notará en los gastos. Por ello, deben hacer todo lo posible para ahorrar en los bienes A. Incluso un pequeño porcentaje de ahorro puede tener un fuerte efecto de palanca en los bienes A.
#2: ‚"Caro" no significa más caro
Puede que esté pensando en deshacerse de un proveedor porque es especialmente caro. Puede que incluso haya proveedores a los que ni siquiera haya dado una oportunidad porque le parecían demasiado caros, pero sólo a primera vista.
Los costes de adquisición no sólo consisten en el precio de compra. Los costes adicionales pueden suponer fácilmente una quinta parte del coste total de la compra: También hay que tener en cuenta las inspecciones y reclamaciones, las posibles devoluciones, los gastos de entrega y aduana, los costes de montaje, etc. Puede ocurrir que las empresas pierdan ahorros porque excluyan desde el principio a los proveedores que se perciben como de alto precio. Pero, ¿y si estos proveedores, gracias a su excelente calidad, su absoluto cumplimiento de los plazos de entrega, su gran flexibilidad o sus buenas condiciones de entrega, son en realidad mucho más baratos que la única competencia aparentemente más barata?
#3: las compras inconformistas pueden reflejarse en los costes
Dependiendo de la estructura de la empresa y de las competencias de gestión de los distintos departamentos, las llamadas compras inconformistas están a la orden del día en muchas empresas. En la gestión de compras, se habla de compras inconformistas cuando personas o departamentos individuales organizan compras al margen de las vías de contratación establecidas. En los casos de gran urgencia (averías y fallos de la maquinaria), esto puede ser inevitable, pero las compras inconformistas pronunciadas se reflejan en una medida no despreciable en el gasto: se excluyen entonces las mejores condiciones, que el departamento de compras puede haber obtenido ya de determinados proveedores, y las personas con menos competencia negociadora compran a precios más altos.
¿Los recursos operativos están insuficientemente planificados o tal vez no hay soluciones a corto plazo para las emergencias? ¿Hay una falta de comunicación interna?
En este complejo problema, se trata sobre todo de averiguar por qué se practica el Maverick Buying en primer lugar: ¿Los recursos están mal planificados o tal vez no hay soluciones a corto plazo para las emergencias? ¿Hay una falta de comunicación interna? Las posibles razones son múltiples, pero afortunadamente también lo son las posibles soluciones.
Por el amor al ahorro: El efecto López no tiene cabida en la industria del automóvil
Hay que reconocerlo: El término "efecto López" tiene su origen en la industria del automóvil, pero precisamente por eso ya no debería tener cabida en ella. José Ignacio López de Arriortúa ocupó altos cargos de ventas en General Motors, Opel y Volkswagen. Allí se hizo un nombre con una línea de negociación extremadamente dura, pero algún tiempo después también se hizo tan notorio como famoso.
La voluntad incondicional de López de recortar costes condujo a una disminución de la calidad y, en última instancia, a costosas reparaciones para los clientes finales. Ya ves: Hay una línea muy fina entre las mejores condiciones de compra y la mayor calidad posible, pero en caso de duda se aconseja gastar un poco más por una mejor calidad que a la inversa. No sólo sus clientes se lo agradecerán, sino también su marca.
Conclusión
Es difícil sobrestimar el papel que desempeñan las compras en el éxito de una empresa. Tomando medidas comparativamente sencillas, los costes de compra pueden reducirse a menudo de forma considerable. Afortunadamente, hay muchas palancas que puede girar: en este artículo le presentamos tres de ellas.
Sin embargo, siempre hay que tener en cuenta que no tiene mucho sentido hacer concesiones, al menos en cuanto a la calidad de los materiales, las máquinas y los equipos adquiridos. Si te centras en la calidad, pagas por la marca y, a largo plazo, eso puede valer más que la reducción de los costes de compra.
